콘텐츠를 만들어야하는 이유

 

저는 다음과 같은 이유때문에 콘텐츠를 만들어야겠다고 결심하였습니다. 

 

 

 

1. 광고에만 의존하지 않기 위해  

가장 쉬우면서 즉각적으로 효과를 볼 수 있는 노출방법은 '광고'입니다. 

광고는 돈싸움입니다. 

클릭당 비용(cpc)을 올릴 수록  더 높은 순위에, 더 많이 노출시켜주는 경매 구조입니다. 온라인 비즈니스의 활성화로 공급자가 늘며 경쟁이 점점 치열해지고 있습니다. 이와 더불어 광고단가도 점점 올라갑니다.

업계의 터줏대감은 일부러 클릭당 비용을 확 높게 입찰합니다. 자본이 부족한 신생업체는 그 광고비로는 도저히 마진이 안남기에 광고를 집행할 수 없습니다. 광고비로 진입장벽을 만드는 것입니다. 결국 자본이 많은 사업체가 더 많이 노출을 할 수 있고 자본이 적은 업체는 덜 노출 될 수 밖에 없는 악순환 구조입니다. 

 

저는 자본이 부족한 업계 후발주자입니다. 이 악순환 구조를 깨버리려면 어떻게 해야할까 고민했습니다. 

탄탄한 콘텐츠를 가진다면 이것을 선순환 구조로 바꿀 수 있다는 결론을 얻었습니다.  

콘텐츠로 저희 스토어로 유입을 시키고 그렇게 얻은 수익은 광고를 더 태울 수 있는 총알이 됩니다. 그러면 더 많은 광고를 집행할 수 있고 더 많은 판매로 이어집니다. 이렇게 되면 자본을 이용해서 광고로만 진입장벽을 만들던 업체들은 도태될 겁니다. 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. 노출수를 가장 폭발적으로 올릴 수 있기 때문에

노출수를 올리는 것이 가장 중요한 이유

영업이익 = 방문자수 * 구매전환률 * (판매가격 - 매출원가) - 판관비

아래의 링크에서 자세히 전개를 해놓았습니다. 

▶내가 경영을 하는 방식

 

영업이익을 증가시키려면

방문자수, 구매전환률, 판매가격은 올리는 작업과 

매출원가, 판관비는 줄이는 작업을 해야합니다. 

 

이 5가지 모두 해야할 작업이지만

그 중 가장 많은 노력을 기울어야하는것은 방문자수를 올리는 작업이라고 생각합니다. 

왜냐하면 매출원가, 판관비 줄이는 작업과 구매전환율, 판매가격 올리는 작업은 한계치가 있는데 방문자수는 한계치가 없기 때문입니다. 

 

 

매출원가

매출원가를 줄이려면 더 저렴한 부품을 사용하던가, 노동력이 아주 싼 나라의 공장에서 주문을 하던가, 대량주문을 해서 개당 원가를 낮춰야합니다. 

자본과 판매량이 뒷받침되어야하고 알리바바같은 사이트들이 있어서 많이 남들도 알고 있는 정보입니다. 경쟁력이 되기 힘듭니다. 

게다가 저희쪽 업계는 다 비슷한 가격으로 공급받고 있습니다. 원가를 크게 낮추기가 어렵습니다. 

 

판매비와 관리비

판매비와 관리비는 임차료, 인건비, 소모품비, 광고선전비, 판매수수료, 운반비, 통신비, 교육훈련비, 복리후생비 등으로 구성되어있습니다. 

이 중 임차료와 인건비, 통신비 정도만 고정비의 성격이고 나머지는 변동비의 성격이 강합니다. 

매출이 증가함에 따라서 같이 올라가는 구조라서 크게 절감하기는 어렵습니다.

 

구매전환율

설득력있는 상세페이지와 리뷰는 구매전환률을 올려줍니다. 

그러나 구매전환율의 상승에는 한계치가 있습니다. 

네이버 벤치마킹 모델에서 통계를 확인해보면 평균 구매전환률은 1~5%입니다. 설득력있는 상세페이지를 만들면 구매전환율이 올라가지만 30%, 50% 같이 드라마틱하게 올릴 수 는 없습니다.

일정 수준 이상의 설득력있는 상세페이지를 만들고 나면 더이상 할 수 있는 것이 없습니다. 

 

판매가격

매력적으로 브랜딩이 되어있지 않다면 경쟁사 이상으로 판매가격을 올리기가 어렵습니다. 일반적으로 경쟁사와 비슷한 가격대를 형성하게 됩니다.

 

 

 

 

 

방문자수

반면 방문자수는 증가에 한계치가 없습니다 🚀

 

방문자수=노출수*노출클릭율 

입니다.  

 

노출을 시키는 방법은 크게 상품등록, 광고, 딜, 콘텐츠 4가지가 있습니다. 

 

상품등록

온라인 비즈니스에서 가장 기본적인 작업입니다. 검색엔진최적화(SEO)하여 상품을 등록합니다. 

 

광고

쿠팡 매출최적화광고 , 네이버 키워드 광고, 네이버 파워링크, 네이버 GFA, 카카오모먼트, 카카오키워드광고, 11번가 키워드 광고, 11번가 리스팅쿠폰 광고, 옥션 키워드 광고, 지마켓 키워드 광고, 위메프 키워드광고, 롯데온 키워드광고, 네이버 브랜드 광고, 11번가 브랜드 광고, 쿠팡 브랜드 광고, 인터파크 키워드 광고, 이베이 리스팅 쿠폰 광고, 인스타그램 광고, 페이스북 광고, 유튜브 광고, 인플루언서 광고, 리타겟팅 (모비온), 체험단 등

 

딜

카카오 톡딜, 네이버 원플딜 등

 

콘텐츠

네이버블로그, 네이버포스트, 카페, 커뮤니티, 인스타그램, 트위터, 페이스북, 핀터레스트, 유튜브, 지식인, 라이브커머스, 트위치, 카카오뷰 등

 

콘텐츠의 조회수를 노출수와 같다고 한다면 

가장 적은 비용으로 가장 폭발력있는 노출수를 만들 수 있습니다. 

 

정리하자면 구매전환률, 판매가격, 매출원가, 판관비는 증감시키는것에 한계가 있는데 

방문자수는 노력할 수록 한계치없이 계속 올릴 수 있습니다. 

그중에서도 노출수를 올리는 것이 가장 중요합니다.

그리고 그 노출수를 가장 폭발적으로 증가시킬 수 있는 방법이 콘텐츠입니다. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. 잠재고객을 만나고 그들을 가망고객으로 만들기 위해

아래 그림은 잠재고객 피라미드입니다.  

방문자를 크게 사려는 사람, 관심있는 사람, 관심없는 사람, 싫어하는 사람으로 나누었습니다. 

 

가망고객 

가망고객은 우리가 파는 상품을 사려고 찾는 사람들입니다. 온라인 비즈니스로 치면 상품명 또는 주요 상품 키워드를 검색하는 사람이라고 볼 수 있습니다. 

검색엔진최적화(SEO)와 블로그, 광고(특히 키워드 광고)를 통해서 이들과 만날 수 있습니다. 

 

잠재고객 

잠재고객은 우리 물건을 살 생각을 하고 있지는 않지만 구매할 가능성이 큰 고객을 말합니다. 온라인 비즈니스에서는 연관검색어를 검색하는 사람이라고 볼 수 있습니다. 

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무관심한 사람

무관심한 사람은 이런게 있는지 조차 모릅니다. 이들은 우리상품 키워드를 검색하지도 않고 연관키워드도 검색하지 않는 사람들입니다. 

온라인에서는 오직 콘텐츠 추천 알고리즘을 통해 이들에게 도달할 수 있습니다. 이들이 우리의 콘텐츠를 접한다면 잠재고객으로 변할 수도 있습니다. 

 

싫어하는 사람

싫어하는 사람은 우리의 타겟이 아닙니다. 이들은 뭘해도 우리의 상품을 구매하지 않을 겁니다. 우리도 신경끄면 됩니다. 

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저는 이미 SEO와 광고를 통해 가망고객을 만나고 있습니다.

이제 한단계 더 큰 성장을 위해서는 콘텐츠를 통해 잠재고객과 만나야한다고 생각합니다. 

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4. 비슷한 상품을 팔아도 객단가와 구매전환율을 올릴 수 있어서

콘텐츠를 만들면 브랜딩이 됩니다. 

콘텐츠를 통해 상품에 이미지 덧 씌울 수 있습니다. 

 

콘텐츠를 이용해 효과적으로 이미지를 덧씌운 브랜드들을 소개해보도록 하겠습니다. 

 

레드불

레드불이 판매하는것은 에너지드링크입니다. 

에너지드링크에는 다량에 카페인이 들어있어서 마시면 컨디션을 높여줍니다. 

 

어떤 시련이 왔을때 우리는 컨디션을 높이기 위해서 에너지드링크를 마십니다. 

레드불은 자사의 음료가 컨디션이 매우 올라간다는것을 보여주기위해서 

익스트림스포츠 영상 제작과 미친자들만 골라서 후원을 합니다. 

산 정상에서 자전거를 타고 내려오거나 

절벽에서 뛰어내리던가

심지어 우주에서 자유낙하를 하는 영상을 만듭니다.  

https://youtu.be/FHtvDA0W34I

 

레드불의 대표 디트리히 마테쉬츠는 다음과 같이 말헀습니다.

 

"레드불은 에너지드링크를 판매하는 미디어회사다."

 

이렇게 레드불은 콘텐츠를 통해 "에너지 넘치는" 이미지를 만들어냈습니다. 

이 이미지가 에너지드링크에 덧씌어지니 가격도 타사보다 훨씬 더 비싸게 판매해도 잘 팔립니다. 

 

 

 

저는 종종 힘을 내야하는 날에는 에너지드링크를 마십니다. 

편의점에 가보면 에너지드링크 종류가 많습니다. 

핫식스, 말표 마력 등 레드불보다 싸고 양이 많은 제품이 많습니다.

심지어 맛도, 성분도 차이가 없다고 합니다. 특별한 제조법이 있는것이 아니랍니다. 제조법은 이미 다 공개됬다고 합니다. 

 

그런데도 저는 그래도 레드불을 고릅니다. 

디자인부터가 차량에 넣는 기름통같이 생겼습니다. 먹으면 마치 기계처럼 미쳐 날뛸것 같습니다. 

그리고 뭔가 다른제품들은 짝퉁같고 왠지 몸에 안좋을것 '같은' 기분이 듭니다. 

실제로 성분과 성능에는 차이가 없는데도 말이죠. 

 

이건 다른 사람들도 마찬가지 인것 같습니다. 

레드불의 전세계 에너지 음료 시장 점유율은 29.3%로 이는 2~5위 브랜드(몬스터~하이타이거)의 점유율을 합한 25.5%보다 3.8%p나 큰 수준입니다. 

 

사람들은 레드불 그 특유의 이미지를 소비합니다.

 

 

 

 

 

몬스터에너지

레드불은 “날개를 달아줘요”라는 슬로건을 쓰고 있습니다. 

후발주자인 몬스터에너지는 그것보다 강하고 인상적인 메시지를 내야 했습니다. 

그래서 나온 것이 “네 안에 야성을 깨워라(Unleash the Beast)”입니다.

 

몬스터에너지는 선두업체인 레드불과 차별화를 위해서 더 극도로 미친자들을 후원합니다.

실제로 후원하는 대상도 땀과 피과 난무하는 UFC나

흙길에서 구르는 모터스포츠같이 더 익스트림하고 폭력적인 스포츠에 집중합니다.

타겟층도 20-30대 젊은층으로 더 좁혔습니다.

 

 

몬스터 에너지의 "에너지가 넘치는" 이미지는 레드불의 에너지 넘치는 이미지와는 조금 다른 느낌입니다. 

레드불의 에너지가 넘치는 느낌은 기계가 오버클럭하면서 풀파워를 내는 느낌입니다. 

 

몬스터 에너지의 에너지가 넘치는 이미지는

약물로 강제로 강화해서 내 안에 잠들어있는 짐승이 튀어나온 느낌입니다.  

 

 

 

 

 

 

내셔널지오그래픽(ngo)

 

모두가 알다시피 내셔널지오그래픽은 자연, 과학 등의 다큐멘터리를 만듭니다. 

이제는 옷까지 만듭니다. 

아주 잘나갑니다. 

 

파란색 세모를 넣어 비슷하게 따라한다고 하더라도  내셔널지오그래픽 인기의 반의 반의 반도 따라가지 못할겁니다. 

 

내셔널지오그래픽만이 가진 특유의 이미지가 있습니다. 

탐구좋아하고, 모험적이고 자연친화적이고 차분한.. 

브랜드가 지닌 내재적 가치가 옷에 투영되었습니다. 

 

이와 비슷한 예인 디스커버리도 성공적으로 패션계로 진출했습니다.  

 

 

 

 

 

5. 자산을 거치는 현금흐름 

부자아빠 가난한 아빠의 저자 로버트 기요사키가 말했습니다. 

수익이 비용을 거쳐서 만들어지는 것보다 

자산을 거쳐서 수익이 만들어지는 것이 좋은 현금흐름이다. 

콘텐츠는 자산입니다. 

 

 

 

 

 

 

콘텐츠를 만들어야하는 이유

콘텐츠를 만들어야하는 이유

 

콘텐츠 제작의 목표 측정지표 

 

콘텐츠 생산기록 및 성과 평가지표: 콘텐츠 제작의 목표를 이뤘는가

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콘텐츠 제작 전략

콘텐츠 제작 전략