책<경제적 해자>를 읽고 저는 어떤 경제적 해자를 가질 수 있을까 생각해보았습니다
보내주신 책<경제적 해자>를 읽고 저는 어떤 경제적 해자를 가질 수 있을까 생각해보았습니다
평소 사업을 운영해오면서 불안함을 느낄때가 있습니다.
저번에 한번 온라인 사업자 모임에 가보았습니다. 그런데 지인이 제 소개를 하면서 실수로 제가 어떤 물건을 파는지 얘기해버렸습니다. 굉장히 언짢고 불안하더군요. 제가 왜 이렇게 불안함을 느끼는지 생각해보았습니다.
그 이유는 제 사업이 경제적 해자를 가지고 있지 않기 때문이었습니다.
진입장벽이 낮아서 갑자기 경쟁자가 나타날까 불안합니다.
진입장벽이 어느정도 있어 아주 쉽게 들어오지는 못합니다. 그렇지만 맘먹고 작정하고 들어오려고 하면 들어올 수 있습니다.
이 책에서 제가 평소에 고민하던 내용에 대해서 영감을 받았습니다.
이 책의 저자 팻 도시는 경제적 해자는 무형자산, 전환비용, 네트워크 효과, 원가우위 총 4가지 유형으로 분류하였습니다. 저는 이 4가지 중 어떤 경제적 해자를 만들 수 있을까 생각해 보았습니다.
1. 무형자산
브랜드
저자는 무형자산을 크게 브랜드, 특허, 법적 라이선스로 나눴습니다.
제 업종에는 특허나 법적 라이선스는 해당되지 않습니다. 그렇다면 남은것은 한가지 브랜드입니다.
브랜드의 핵심은 유명세보다 유사한 경쟁 상품보더 더 높은 가격을 받을 수 있느냐라고 하였습니다.
타사 보다 더 높은 가격을 받으려면 제품 이상의 가치를 줘야합니다.
특히 의류의 경우 브랜딩은 아주 중요하다고 생각합니다.
제 브랜드를 어떻게 브랜딩하여 더 비싸게 팔것인가는 조금 더 고민이 필요합니다.
<오프라인 출점>은 브랜드의 신뢰도를 올리는 방법 중 하나라고 생각합니다.
오프라인 매장을 가지고 있는 업체는 '신뢰도'가 있습니다.
오프라인 매장을 가지고 있으면 어느정도 큰 업체라는 인상을 줍니다.
그리고 직접 보고 구매하고 싶은 고객들은 와서 보고 결정할 수도 있습니다.
2. 전환비용
소매점 회사들은 전환비용이 낮다고 합니다. 바로 뒤로가기 눌러서 다른 상품들어가버리면 됩니다.
제 업종도 마찬가지 입니다. 전환비용이 낮습니다.
그래도 작은 전환비용이라도 만들어야합니다.
자사몰 쿠폰
쿠폰이나 적립금이 있으면 재구매는 우리 브랜드에서 할 확률이 올라갈 것입니다.
지금도 쿠폰과 적립금이 있기는 하지만 사용하기 어려운듯 합니다. 사용할 수 있는데도 사용안하고 구매하는 고객이 좀 있습니다. 더 쉽게 사용할 수 있는 쿠폰과 회원등급 혜택을 만들어야겠습니다.
좋은 서비스
당연히 해야하는 것이지만, 상품 만족도가 좋으면서 배송을 제때 잘하고 고객응대가 좋으면
고객은 굳이 쇼핑실패 위험을 안으면서 타사로 넘어가지 않을것입니다.
서로 호환되는 자사 상품
저희도 그렇고 타사도 지금은 세트상품 위주로 팔고 있습니다.
상품을 단품위주로 구성을 하면 전환비용이 올라갈 것입니다.
서로 어울리는 색상들로 상품구성을 하거나 계절별로도 섞어입을 수 있게 구성하려고 합니다. (얇은 상품을 내의로)
자사 상품끼리 호환이 되면 나중에 다른 단품상품만 구매하면 됩니다.
3. 네트워크 효과
제품이나 서비스의 사용자 수가 증가하는 경우 그 효과는 기하급수적으로 증가한다고 합니다.
콘텐츠 제작
자체 콘텐츠를 생산하여 사람을 모으려고 합니다.
그리고 그 모인 사람을 자사몰로 유입시켜 판매하여 자금을 얻고
그 자금으로 광고구좌를 더 많이 차지하고 CPC를 올려 경쟁사가 진입하지 못하는 해자를 만들 수 있습니다.
이것도 일종의 네트워크가 야기한 효과라고 봅니다.
이 책의 예시로 나온 어도비, 증권사, 카드사 또는 대형 플랫폼 기업과 같이 많이 모으지는 못하더라도 저희 업계 경쟁사보다 우위를 차지할 수 있을거라고 생각합니다.
4. 원가 우위
저희 업계는 원가 우위를 가지기가 매우 어렵습니다. 원가우위를 가지기 보다 다른 경제적 해자를 갖추려하는것이 더 효율적이라고 생각합니다.
제가 또 어떤 경제적 해자를 만들 수 있을까요?
내가 좋다고 생각하는 아이디어를 남도 좋다고 생각할 확률은 낮다. (아마도 5% 미만?) 남도 좋다고 생각해서 실행까지 할 가능성은 더더욱 낮다. (아마도 그중에 1% 미만?) 특히 이브님처럼 이런저런 위탁사이트에 올라와있는 아이템이 아니라 진입장벽이 있는 경우는 더 그렇다는 점 알고 계시면 멘탈관리에 좀더 도움이 되실 것 같아요!
참고로 오프라인 매장은 저의 경우 규모가 아주 작을 때 부터 하루에 2~3건씩은 직접 보고 사고싶다는 문의가 있었기 때문에 사무실 한켠에 공간을 마련해서 판매를 시작했었어요. 그런 니즈가 없다면 오프라인 매장은 최 후순위 입니다.
2번 아이디어 너무 좋아요!!
3번은 보통 플랫폼 비즈니스에서 많이 적용되고, 의류 판매에서는 꼭 맞게 적용시키기는 어렵습니다. 네트워크 효과 보다는 사용자수가 증가할 수록 비용이 줄어드는 규모의 경제 관점에서 바라보는게 오히려 맞습니다.
제가 생각하는 핵심은 <다른 곳에서 살 수 없는 상품을 파는 것> 입니다.
한가지를 더 꼽자면 원가우위를 통해 마진을 많이 취해서 신상품 생산이나 마케팅에 더 비용을 쓰던지, 아니면 이익을 차곡차곡 쌓아 나가던지 하는 것 입니다. 원가우위를 가지기 어렵다는 생각은 꼭 바꿔보시고 방법을 찾으셨으면 좋겠어요. 저는 정말 중요하다고 생각해요!
1번,3번은 확률이 낮거나 적용되지 않을 가능성이 있으니 보류하고,
일단 당장 실행할 수 있는 2번을 갖춰야겠습니다.
그리고 그 다음에는 아직 방법을 모르지만 4번을 해야겠습니다.
답변 감사합니다. 객관적인 시선으로 볼 수 있었습니다.
"모든 분야에서 경쟁자보다 10% 잘하기"
깊고 넓은 경제적해자는 아니지만
경쟁자가 넘어올라하면 해자를 더 깊게 파는 전략입니다.
또는 학교 교복, 단식원, 명상원, 절복 유니폼으로 대량 납품처를 찾는것도 좋을듯 합니다.
템플스테이를 모집하고 동시에 절에 절복을 납품하기