판매가격 정하는 방법

 

가격 전략

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가격 전략은 3가지 중에 하나입니다. 

 

1) 경쟁사보다 싼 가격(최저가 전략) 

최저가 전략은 경쟁사보다 싸게 파는 전략입니다. 

우리의 상품이 경쟁사보다 원가를 싸게 가져올 수 있으면, 또는 경쟁사보다 고정비가 적어 마진을 적게 남길 수 있으면 최저가 전략을 구사할 수 있습니다. 

 

2) 경쟁사 수준의 가격

경쟁사 가격과 비슷한 수준의 가격으로 파는 겁니다. 가져오는 원가가 비슷하고 상품도 비슷할때 무난히 사용할 수 있는 전략입니다. 

 

3) 경쟁사보다 비싼 가격(고급화 전략)

가격을 올리는것은 그냥 올려서 팔 수 있는데 '비싸도 팔리게 하기'가 어렵습니다. 

고급화를 통해서 우리 상품을 경쟁사보다 비싸게 팔 수 있습니다. 

 

 

1~3번 중 하나만 선택할 수 있고

1~3번 전략 다 구사할 수 도 있습니다. 

제일 좋은 것은 3가지 전략을 다 구사하는 것입니다. 

최저가로 파는 상품도 있고, 경쟁사랑 같은 가격에 파는 상품도 있고, 경쟁사보다 더 비싸게 파는 상품도 있으면 

'하나빼기일'을 하듯이 경쟁사의 가격 전략에 따라서 전략을 대응할 수 있습니다. 

(하나빼기일: 양손으로 하는 가위바위보입니다. 가위바위보는 둘다 하나만 낼 수 있는 반면 하나빼기일은 두개 중에 골라 냅니다.) 

하나빼기일을 할때 두개 다 같은 거를 내면 바보입니다. 상대가 무조건 이길 수 밖에 없습니다. 

 

(예시 미군이 말하는 스포츠와 전쟁의 차이. 적이 바주카를 들고 오면 탱크를 가져온다) 

 

 

경쟁사가 최저가 전략을 들고 다오면 우리도 최저가 전략으로 맞대응을 해주고 동시에 고급화 전략도 구사해줍니다. 

 

 

 

 

 

 

 

가격 정하기

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1. 엑셀파일에 경쟁상품의 가격을 조사합니다. 

▷경쟁사 가격 조사시트 

연도

주차

조사 날짜

마켓

경쟁사명

상품명

링크

판매가격

리뷰수

순위

카테고리

성별

계절

소재

구성

1~2페이지의 '의미있는' 경쟁사 상품만 조사합니다. 쓰레기를 넣으면 쓰레기 통계가 나옵니다. 

 

2. 우리 상품의 판매가격을 정합니다.

가격조사 시트에 값을 기입하면 가격 통계 시트에 자동으로 최저가, 중위값, 평균값, 최고가, 중간구간의 가격이 계산됩니다. 

판매가격의 하한가는 최소ROAS 300%이상입니다. 상품의 특성에 따라 가격전략을 정하고 계산된 가격 예시 를 참고하여 고릅니다. 

 

 

 

 

 

 

 

상품의 가격을 정확히 얼마로 정해야할까? 

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우리 상품을 판매가격을 최저가로 팔아야할까, 경쟁사만큼의 가격으로 팔아야할까 아니면 경쟁사보다 비싸게 팔아야할지 정했다면 그다음은 정확히 가격을 얼마로 정해야할까요? 

 

 

1. 최저가 

최저가로 판다면 경쟁사보다 얼마나 많이 싸게 팔아야 할까요? 

경쟁사 판매가격-100원

경쟁사보다 100원싸게 팔아도 최저가 입니다. 

 

 

2. 경쟁사 가격 

경쟁사 가격 조사 시트입니다. 

▷경쟁사 판매가격 조사 시트.xlsx

1주일에 한번씩 경쟁사의 가격을 조사합니다. 

위의 엑셀시트에 경쟁사 가격을 기입하면 경쟁사들의 평균 가격 수준을 찾을 수 있습니다. .

 

 

3. 경쟁사보다 비싸게 팔기 

경쟁사 판매가격보다 비싸게 판다면 대체 어느수준까지 가격을 올려야할까요? 

만원짜리를 1억에 팔 수는 없습니다. 가장 전체 매출이 높은 판매가격을 찾아내야합니다. 

 

다음은 roas보면서 가격조정하는 방법입니다. 

현재가격에서 주 단위로 가격을 조금씩 올려봅니다. 

엑셀에 다음과 같이 성과를 기록합니다. 

주차	시작날짜	종료날짜	클릭수	광고비용	매출액	판매수량	전환율	ROAS	판매가격
1	2023-03-14	2023-03-21	1,260	126,000	599,000	10	0.8%	475%	59,900
2	2023-03-22	2023-03-29	1,340	134,000	819,000	13	1.0%	611%	63,000
3	2023-03-30	2023-04-06	1,530	153,000	975,000	15	1.0%	637%	65,000
4	2023-04-07	2023-04-14	1,480	148,000	629,100	9	0.6%	425%	69,900

 

위의 표를 아래와 같이 피벗테이블로 만들어줍니다. 

	59,900	63,000	65,000	69,900
합계 : ROAS	475%	611%	637%	425%

 

차트를 만들어 주면 더 보기 쉽습니다.

 

이렇게 표를 만들어보면 3월 30일부터 4월 6일까지 진행된 3주차 가격 책정 기간에 가장 높은 ROAS(광고수익률)를 달성하였습니다. 이 기간 동안 광고비는 153,000원이었고, 판매 수익은 975,000원으로 ROAS는 637%입니다.
이 기간 동안 ROAS가 가장 높았던 점을 감안할 때 이 제품의 판매가는 65,000원이 적절할 수 있음을 시사합니다. 

 

 

메인 상품은 최저가(경쟁사 가격 -100원)로 해서 안전장치를 만들어놓고 
나머지 상품은 roas 보면서 적정 가격을 찾아내는 전략이 가장 안정적입니다.